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株式会社Cellestのライブコマース事務所「トキバナ」が運営する「ぞうねこちゃんねる」は、単月売上が1.7億円（2025年4月現在）を超える日本トップクラスのライブコマースチャンネルです。
その「ぞうねこちゃんねる」で全体統括を担うライブコマースディレクターの土肥大輝（どひ ひろき）に、ライブコマーサーを支えるチーム体制や育成ノウハウについて聞きました。
ーー これまでのキャリアとCellest入社までの流れについて教えてください。
土肥：新卒で人材派遣の会社に就職し、約1年勤めました。
その後、高校時代からの友人とともに、エンジニアの業務委託採用を支援するSES企業を創業しました。
約5年間その会社で取締役として働いた後、私生活の変化もあって次のキャリアを考え始めていたときに声をかけてもらったCellestへの入社を決めました。
ーー もともとライブコマース自体に興味があったんですか？
土肥：そこまで興味があって入社を決めたわけではありませんでした。
ライブコマース事務所事業を本格的に展開している会社はCellestだけだという話を聞いて、新しいことにチャレンジできるのは楽しそうだと感じました。
2024年1月に入社し、実際に働いていく中で、ライブコマースを知れば知るほど、どっぷりハマっていきました。
ーー 入社してからどのような仕事を経験されてきたかを教えてください。
土肥：当初は「ぞうねこちゃんねる」のCS（カスタマーサポート）業務からスタートしました。
お客様への対応をメインに、少しずつマネジメントや運営に携わるようになって、入社4ヶ月目のタイミングで新しくできたライブコマースチャンネル「アヒルのライブマーケット」の責任者になりました。
約10ヶ月担当した後、2025年1月に「ぞうねこちゃんねる」の責任者になりました。
ーー 2025年4月現在で「ぞうねこちゃんねる」の単月売上は1.7億円を超えています。どのようなチーム体制で運営されているのでしょうか？
土肥：ライブコマースを成功させるためには、多岐にわたる業務が発生するので、さまざまな専門職種が連携して運営しています。
ライブコマーサーが配信の顔となり商品を魅力的に紹介する裏側に、配信を技術的に支える配信アシスタント、お客様からの問い合わせに対応するCSがいます。
商品の登録や出品準備を行う出品担当、お客様への配送を担う物流担当、SNSでの情報発信やプロモーションを担うSNS担当、そしてチャンネル全体の戦略策定や課題解決に取り組む事業推進、現在はライブコマーサーのkanaが役割を兼ねていますが商品の仕入れを行うバイヤーなど、専門性を持ったメンバーが協力し合っています。
僕自身は、各担当と日々連携を取りながら、配信の構成チェックなど、全体統括の役割を担っています。
ーー ライブコマーサーのサポートで大切にされていることは何ですか？
土肥：メンタル面のケアを特に大切にしています。配信前に少しコミュニケーションを取るだけでも、ライブコマーサーは安心して配信に臨めます。
そこは常に心がけています。
ーー ライブコマーサーに求める役割や、意識してほしいことはどんなことでしょうか？
土肥：チームとしてライブコマーサーに伴走する体制が整っているので、ライブコマーサーには販売に専念してほしいと思っています。
その上で、ただ商品を売るだけでなく、お客様一人ひとりを想像し、その人に合った商品を楽しく買い物していただくことを意識してほしいと伝えています。
なぜなら、配信を通じて購入した商品にお客様が心から満足すれば、そこから良い声や口コミが生まれるからです。
それがリピーターや新規顧客の獲得、さらには売上の最大化に繋がります。
ーー 現在所属しているライブコマーサーは未経験の方も多いと思いますが、どのようにサポートしていますか？
土肥：未経験のライブコマーサーに対しては、体系的な育成カリキュラムを通じて手厚くサポートしています。
カリキュラムは大きく4つの段階に分かれており、各段階で実践的なスキルと経験を積んでもらいます。
①配信サポート：最初は配信アシスタントとして配信現場に触れ、商品登録など配信を作り上げるまでの業務を経験し、業務理解を深めます。
②演者サポート：次に、メインコマーサーの演者サポートとして、実際に画面に出て配信をサポートします。
自分がメインではない立場で配信の流れや画面での見せ方を学び、視聴者に顔を覚えてもらう機会も提供します。
③マネジメント層とのデビュー配信：自身がメインコマーサーとしてデビューする際には、マネジメント層がサポートに入り、共に配信を行います。ここでは、商品を届けることはもちろん、ライブコマーサー自身のパーソナルな部分を視聴者に届けることで、個性を確立することを意識してもらいます。
④単独での配信：サポートありきの配信を経て、最終的に一人で配信を行います。
この過程を踏んでいく中で、技術的な部分などあらゆる面で支援を行っています。
ーー「トキバナ」のライブコマーサーは、海外でライブコマースを行う機会も多いですよね。
土肥：言語の壁やイレギュラーなトラブルも多い現場で、1から配信を作り上げる経験は貴重です。
新人のライブコマーサーにも同行してもらうことがあるのですが、配信がどう作られていくのかを体験してもらう良い機会になっています。
海外の企業から招待を受けて現地に行くととても歓迎されるのですが、日本のライブコマース業界における「トキバナ」の存在感を強く感じる機会になるので、モチベーションにもつながっていると思います。
ーー これまでの「トキバナ」での仕事で、印象に残っているエピソードがあれば教えてください。
土肥：「アヒルのライブマーケット」の責任者をしていたときに、朝配信を取り入れて売上を大幅に上げたことです。
TikTok上でアパレル商品を朝配信しているのがトレンドになっていたのをキャッチした代表の佐々木から「朝配信をやろう」という話が出て、その日のうちにアパレルブランドさんに無理やりお願いして商品を仕入れさせてもらいました。
2人で夜通し出品作業をして、翌朝6時から配信を始めたんです。
当時は月間800万円程度の売上だったのですが、毎日朝配信を続けた結果、1ヶ月で月間売上が3,000万円を突破しました。
ーー 成功の要因は何だったと思いますか？
土肥：「やろう」と決めてからすぐに行動に移すことができたことが大きかったと思います。
「トキバナ」はできない理由を探すのではなく、どうすればできるかを考えて、「売上を上げる」目標に向かって一丸となってやりきることができます。
朝配信を始めたときも、当時のチームメンバーみんなが朝5時台から出社して、全員で同じ方向に向かって取り組んでいました。
ーー ライブコマーサー自身が販売のアイディアを出すことはあるのでしょうか？
土肥：ライブコマーサーのふとしたアイディアをチームで形にしていくことは多いです。過去に「アヒルのライブマーケット」で箱に商品名が書かれた紙を入れておき、そこからランダムで引いて商品をきめて届ける「宝箱配信」という企画を実施しました。
このアイディアを最初に提案したのは、ライブコマーサーのアヒルさんです。僕たちはただ配信をする人とサポートする人という関係性ではなく、一緒にお客様を喜ばせるチームだという意識が強いですね。
ーー 今後の「ぞうねこちゃんねる」の展望について教えてください。
土肥：単月売上5億円を目指したいです。
メインコマーサーのkanaだけでなく、一人ひとりのコマーサーの売上を少しずつ上げていくことで、チャンネル全体の売上を伸ばしていきたいと思っています。
ーー ライブコマース業界全体に対して思うことはありますか？
土肥：日本で「ライブコマーサーになりたい」と思う人を増やしたいです。
具体的には、なりたい職業ランキングで『YouTuber』が上位に入るように、ライブコマーサーを多くの人に夢を与えられる職業にしていきたいと考えています。
また、ライブコマースはただ単に販売を通じて売上を作るだけではなくて、双方向のやり取りでお客さんと深い関係を築き、企業やブランドのファンを作ることができる手法だと思っています。
今後そういったニーズのある企業様にも、ライブコマースをぜひ取り入れていただきたいです。
ーー では最後に記事を読んでいる方へのメッセージをお願いします！
ライブコマースは、自分の「好き」をただ知ってもらうことにとどまらず、お客様一人ひとりに楽しい買い物体験を提供し、それぞれの生活をポジティブにすることができます。
少しでもチャレンジしたいという気持ちがあれば、ぜひライブコマースの世界に飛び込んできてほしいです。
ライブコマーサーの方も企業様も、僕たちは伴走することを大切にしながら、全力サポートすることをお約束します。
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